¿Cómo cerrar una venta de seguros?

Convencer al cliente es clave para generar la confianza vinculada a la venta de seguros. ¿Cómo cerrar una venta de manera más eficaz?

El cierre, momento clave en la venta de seguros

El cierre es un momento decisivo en una venta pues confirma que todo el esfuerzo realizado ha valido la pena. Elegir las frases adecuadas, transmitir confianza y ser capaces de lidiar con las objeciones de última hora son algunas de las habilidades básicas para convencer al cliente y firmar un contrato de seguros, pero también existen diferentes estrategias para cerrar una venta de manera más rápida y eficaz.

¿Cómo cerrar una venta en seguros?

Se suele pensar que cerrar una venta es la parte más fácil del proceso, pero no siempre es así. Generalmente hay que pasar por una serie de hitos antes de firmar un contrato, de manera que los mediadores de seguros deben ir guiando a ese cliente potencial hasta el final del embudo de ventas.

De hecho, el cierre no solo es crucial para atar la transacción, sino que también es una oportunidad para convertir a ese prospecto en un cliente leal. Por eso es importante que los corredores de seguros resuelvan cualquier duda u objeción, además de comprobar que el cliente ha contratado el producto adecuado y se siente satisfecho con sus coberturas.

  • Cierre presuntivo

Esta estrategia de venta de seguros parte del supuesto de que el prospecto está dispuesto a contratar una póliza y el acuerdo está prácticamente cerrado. Por tanto, el guión de cierre se estructura asumiendo que el cliente potencial desea adquirir un seguro en ese preciso momento.

Para que esta estrategia funcione sin asustar al prospecto, el mediador de seguros debe ser asertivo y transmitir confianza. Si presiona demasiado de manera agresiva, la técnica de cierre será contraproducente. También es importante que compruebe que esa persona comprende la póliza y tiene claros sus beneficios.

  • Ahora o nunca

Esta estrategia para cerrar una venta de seguros genera una sensación de inmediatez y urgencia que puede ayudar a los prospectos más indecisos a dar el paso. Las Tinvestigaciones psicológicas han comprobado que activar la sensación de escasez no solo enfoca la atención en el problema sino que también empuja a las personas a actuar.

Esta estrategia de cierre de ventas se puede utilizar cuando las aseguradoras lanzan ofertas o promociones durante un tiempo limitado, siempre que sean beneficiosas para el cliente y respondan a sus necesidades. La clave consiste en que el prospecto tenga claro que si no contrata el seguro en ese momento, no hay garantías de que la oferta se mantenga más adelante.

  • Resumen de beneficios

En el sector asegurador, el ciclo de ventas puede llegar a ser largo, de manera que los mediadores de seguros pueden recurrir a esta técnica para convencer al cliente y cerrar la venta más rápido. Básicamente, consiste en reiterar los beneficios del producto o servicio que el prospecto está por contratar, destacando su valor y la manera en que satisfará sus necesidades.

Es una estrategia muy eficaz cuando el cliente potencial está evaluando ofertas de varias aseguradoras o corredurías. Además, dado que muchas veces los productos de seguros son difíciles de comprender, esta técnica de cierre es ideal porque al mencionar todas las ventajas el cliente puede visualizar mejor el valor que recibirá, sobre todo cuando se enfatiza en los aspectos prácticos y los problemas que podría solucionar la póliza. También refuerza y tranquiliza al cliente confirmándole que está haciendo una buena elección.

  • Preguntas positivas

La escucha activa es clave para la venta de seguros. Los mejores mediadores son aquellos que realizan preguntas para comprender mejor el perfil y las necesidades de su prospecto. Esas preguntas no solo sirven para establecer un vínculo más sólido con el cliente potencial, sino que también permiten conducirlo de manera suave y natural al cierre de la venta.

La clave consiste en realizar preguntas que generen respuestas positivas y revelen un interés auténtico por ayudar, como “¿esta póliza satisface todas sus necesidades?” o “¿tenemos todos los datos correctos?”. De esta manera el mediador anima al prospecto a firmar el contrato una vez que ha satisfecho todas sus demandas. Por otra parte, explora oportunidades de venta cruzada o upselling si el prospecto necesita ampliar la cobertura o contratar una póliza adicional.

En cualquier caso, independientemente de la técnica de cierre de ventas que se utilice, el corredor de seguros debe estar preparado para lidiar con las objeciones. El momento de la compra suele generar ansiedad en muchas personas, fundamentalmente porque tienen miedo a tomar la decisión incorrecta y equivocarse. Ese temor suele manifestarse como dudas de última hora.

El mediador de seguros debe escuchar atentamente las objeciones del prospecto para explicarle mejor las características de la póliza o presentarle otras soluciones que se adapten mejor a su perfil. También puede informarle que tiene un mes de tiempo para cancelar la póliza si no satisface sus expectativas. A fin de cuentas, el principal objetivo es que cuando ese cliente salga de la correduría, se sienta más tranquilo, confiado y seguro.

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