Cinco técnicas para vender seguros y ampliar tu cartera de clientes

¿Cómo vender seguros y ampliar la cartera de clientes usando técnicas psicológicas transparentes de eficacia comprobada?

Las técnicas de venta de seguros deben adaptarse al nuevo perfil de clientes

El actual cliente de seguros es una persona mucho más informada, que busca opiniones sobre las aseguradoras y quiere comprender las cláusulas de la póliza antes de firmar. También es una persona más propensa a comparar precios y coberturas, así como a buscar asesoría personalizada. Ante ese nuevo perfil de consumidor, los mediadores que quieran ampliar su cartera de clientes tendrán que actualizar sus técnicas de venta de seguros apostando por estrategias más transparentes, personalizadas y humanizadas.

¿Cómo vender seguros de manera eficaz y transparente?

1. Utilizar una historia real

Una anécdota inspiradora y persuasiva es más memorable que unos números fríos o un listado de coberturas. Una buena historia tiene un impacto positivo sobre la decisión de compra. La ciencia lo respalda: las historias atractivas estimulan la producción de oxitocina, la hormona de la confianza. Como resultado, ayudan al mediador a establecer un vínculo más fuerte con el cliente potencial y genera en este una actitud más confiada y positiva.

Por supuesto, esta técnica de venta de seguros no implica obviar los datos, sino incluirlos como parte de una narrativa atractiva que los dote de más significado conectándolos con ejemplos del mundo real. La historia elegida debe contener elementos interesantes que capten la atención de ese cliente potencial, pero también debe respaldar los argumentos de venta y transmitir un mensaje claro que anime a la contratación.

2. Limitar el número de opciones

Parece contraintuitivo, pero un experimento realizado en la Universidad de Columbia demostró que a mayor número de opciones disminuye la probabilidad de compra ya que se produce un fenómeno conocido como “parálisis por análisis” debido a que al consumidor le asusta elegir mal. Limitar las opciones puede aumentar en un 28 % las ventas.

En realidad, gran parte de los consumidores que solicitan la asesoría de un mediador de seguros quieren que les ayuden a dar sentido a la información y elegir la mejor opción. Por consiguiente, es mejor profundizar en sus necesidades individuales para presentarles solo aquellas opciones que realmente se adapten a sus circunstancias y puedan satisfacer demandas.

3. Resaltar la propuesta única de valor

Muchos mediadores se han acostumbrado a vender seguros fundamentalmente por su precio, en lugar de centrarse en el valor, pero un informe reciente de Google reveló que los consumidores están dando cada vez más importancia a la fiabilidad, la confianza y la tranquilidad por encima del precio, en particular en los seguros de vida y hogar. Por consiguiente, es importante que los mediadores enfaticen valores como la tranquilidad, la seguridad, la honestidad y/o la transparencia.

Las actuales técnicas de ventas de seguros no se centran tanto en resaltar los beneficios del producto en sí como en intentar que el consumidor comprenda qué valor le puede aportar y cómo satisfará sus necesidades específicas. Ese cambio de perspectiva implica poner al cliente en el centro del proceso de ventas, entrando en sintonía con sus necesidades, prioridades y objetivos. Por tanto, el mediador debe tener clara la propuesta única de valor y argumentar las razones por las que ese producto en particular es la mejor opción para la situación de ese cliente.

4. Usar la aversión a la pérdida

A la hora de vender un seguro, existe la tendencia a resaltar los beneficios, pero las personas muestran una respuesta afectiva más intensa a la pérdida. La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico según el cual, la mayoría prefiere evitar una pérdida a tener una ganancia.

El cerebro humano está programado para detectar riesgos e intentar evitarlos, por lo que esa aversión a la pérdida puede ser un argumento de venta muy convincente. Los mediadores pueden recurrir a cifras del sector, como las indemnizaciones que pagan cada año las aseguradoras para evitar desembolsos cuantiosos a sus asegurados. Así facilitan una visión más completa y realista de los beneficios del seguro.

5. Lidiar con las objeciones

A muchas personas les resulta difícil tomar decisiones, en especial cuando se trata de productos complejos como los seguros. El miedo a equivocarse suele generar objeciones de última hora cuando parecía que la venta estaba cerrada. Por eso los mediadores deben conocer diferentes técnicas de cierre.

Una estrategia muy transparente es el cierre Benjamin Franklin, inspirada en este político e inventor estadounidense, que solía tomar sus decisiones de manera muy racional elaborando una lista detallada de pros y contras. Para aplicar esta técnica de cierre se toma papel y lápiz para anotar en una parte los beneficios del producto y en la otra los contras, de manera que sea evidente que las razones para contratar superan con creces los inconvenientes.

En resumen, para vender seguros y ampliar la cartera de clientes es importante hablar menos y escuchar más. Cuando el mediador se reúne con un cliente potencial, debe dejarle hablar y hacerle preguntas sobre su familia, estilo de vida y planes para el futuro. Es esencial tomarse el tiempo necesario para crear una conexión personal y comprender sus necesidades, preocupaciones y circunstancias.

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